傅燁珉

　　首先“聲明”，本文題意，非指那已被重復無數次的箴言———“每個人的資產情況及風險承受能力不一。投資理財須因人而宜，切忌跟風。”好，以下進入正題。

　　近幾年，國內金融機構日漸重視理財業務。無論銀行、保險，還是證券、信托，皆在各自領域構筑理財“陣地”，個個都想幫助百姓通過科學理財實現資產保值、增值。順帶著，機構自己也能從理財市場“蛋糕”中分得一口。

　　就拿跟百姓關系最密切的銀行來說，這些年更是注重個人理財業務拓展。除了推出品種繁多的理財產品外，不少銀行都在國內各大城市設立理財中心，誓將理財大業經營到底。但話說回來，有了理財產品，建了理財中心，就一定能把理財業務做到家嗎？或許未必。

　　一位在股份制銀行工作的朋友，曾告訴我這樣一則“笑話”：有位客戶到該行

理財中心咨詢業務，理財人員熱情地建議不妨做份理財規劃。恰巧那位客戶也覺得，現在常聽人說只有科學的規劃才是理財的“最高境界”，因此表示贊同。隨后，理財人員對他的資料進行整理分析，制作出一份詳細的報告。但一周后，當客戶拿到十幾頁的計劃書，翻了兩頁就擱到一邊說：“報告太長太復雜，看不懂。你們有哪些好產品直接告訴我吧，”弄得旁人哭笑不得。

　　朋友在說此事時，總忍不住笑，因為那位理財人員是他的哥們，至今感嘆白費力氣，對牛彈琴，他聞之便嗤笑不已(當然是善意的)。不過，聽了這事，我倒有點想法。

　　無疑，不論是為更好地服務百姓，還是為了與外資銀行“抗衡”，國內銀行通過創新

理財產品、加強理財宣傳、設立理財中心等途徑，力求進一步發展理財業務，都值得肯定。但期間，難免有瑕疵需要修正。正如朋友說的“笑話”，實際就說明：如何才能“吃準”不同客戶的不同特點，有針對性地采用不同的理財方式與之拉近距離，乃是擺在理財工作者面前的一道課題。

　　我們說，這世上沒有兩個完全相同的人。同理，金融消費者在投資傾向、金融知識掌握程度、對理財產品的操作能力等方面，也必定存在差異。有些客戶文化層次較高，為之服務輕松省力，而有些客戶則較缺乏金融知識，常人云亦云或只認準實際產品。怎么辦？這就要求理財工作者在先期了解客戶投資傾向的基礎上，對他們進行分類。隨后再針對其要求，采用相應的理財方式來服務。

　　譬如，對缺乏金融知識的客戶，理財工作者不妨在與之交流的過程中，盡量少用金融術語，而是通過聊天來了解其需求，用通俗的語言把理財建議傳達給對方，引起他們的理財興趣。至于文化層次相對較高的客戶，就可鎖定目標群，通過重點營銷來開拓。

　　總之，“理財因人而宜”。這不僅適合理財者個人，對“

為人民服務”的理財工作者來說同樣適用。因為，在開拓理財業務的過程中，照搬“樣板”不一定每次都能做好。只有為他人(也是為自己)找到一件合適的“衣服”，才能真正有利于提高代客理財水平。